Šį kartą straipsnis bus apie tai, kas yra svarbiausia „parduodant internete” prekę, paslaugą, ar iš principo bet ką!
Tai ką dabar tu sužinosi, iš principo yra esminiai dalykai, kurie gali bet kokiam paprastam tekstui suteikti „magiškų galių” ir priversti pirkti būtent iš tavęs net patį įnoringiausią klientą.
Kaip jau esu rašęs svarbiausia copywriting‘o dalis – parduodantys tekstai. Savo ruožtu parduodantys tekstai – tai visų pirma emocijos, paremtos logiškais argumentais. Tuo pačiu tai milžiniška erdvė autoriaus fantazijai ir eksperimentams. Pvz. norėdamas daugiau parduoti turėtum skaitytojui pasakoti įdomias istorijas ir teikti įvairius iliustruojančius pavyzdžius. Beje kaip tau sekėsi mokykloje literatūra 🙂 ?
Taip pat prie savo parduodančio teksto gali pridėti įvairius video fragmentus, o gal net komiškus vaizdus, kurie dar labiau pastiprintų turinį. Tačiau visiškai nutolti nuo realybės nepatariu – kai kurie elementai privalo būti netgi pačiame kūrybiškiausiame parduodančiame tekste.
Turėk šį sąrašą po ranka kai rašysi savo pirmą parduodantį tekstą ir pasitikrink, ar nieko nepamiršai?
#1. Antraštė
Kaip rodo praktika, praktiškai 50% visų pradedančių ar pažengusių copywriterių ir reklaminių tekstų kūrėjų visiškai užmiršta apie antraštę. O juk būtent antraštė privalomai turi būti prie kiekvienos internetinės parduotuvės prekės ar bet kokio kito teksto aprašymo. Taip pat antraštė būtina bet kokiam parduodančiam arba informaciniam straipsniui. Neparašyti kabinančios antraštės reiškia tą patį, ką ir pradėti pokalbį su žmogumi prieš tai su juo nepasisveikinus.
#2. Prekės išraiška – „veidu į pirkėją“!
Suprask – žmogus turi būtinai pamatyti tai, ką jis perka. Pagalvok logiškai ar tu pirktum katę maiše?
Maža to, pirkėjas turi pamatyti prekę pačiu naudingiausiu jam kampu.
Pateiksiu keletą pavyzdžių:
- Jei kalbame apie fizinę prekę, būtina nepamiršti tekste patalpinti kokybišką ir didelę prekės nuotrauką.
- Jei ta prekė yra infoproduktas, jai reikalingas geras, tikslus ir patraukiantis viršelis, kuriame būtų matomi visi aprašymai. Netgi jeigu tu parduodi savo „know – how”, narystę kažkokiame klube, ar vedi seminarus internetu, būtina prekės vizualinė išraiška. Pavyzdžiui tavo produkto įpakavimo dėžutė, kvietimo kortelė ar kitoks simbolis.
- Jeigu nori klientams parduoti savo profesionalias paslaugas, tai savo parduodančiame puslapyje būtinai patalpink žmonių, jau pasinaudojusių šia paslauga, atsiliepimus, kaip galutinio rezultato išraišką. Pavyzdžiui, atostogaujančių prie jūros (jei parduodi poilsines keliones), automobilio savininko, pasinaudojusio tavo draudimo paslauga (jei teiki draudimo paslaugas) ir pan.
Argumentuok kainą
Leisk savo parduodančiame straipsnyje pirkėjui atsakyti sau į klausimą – „Kodėl tai kainuoja būtent tiek?“ Ir taip tu padidinsi straipsnio konversiją racionaliai mąstančių žmonių dėka.
Ypač jei parduodi skaitmenines ar informacines prekes, atkreipk dėmesį į tai, kad rinkoje yra nedaug tavo prekės analogų, todėl žmonės iš esmės nesupranta, kokia yra iš tikrųjų tavo prekės rinkos kaina.
Juk visi supranta, kad du eurai už kilogramą pomidorų yra nedaug, o dešimt – jau brangu. Tačiau kiek turi kainuoti kilogramas mangų Vilniuje? Tavo kaina dvidešimt eurų – tai daug ar mažai? Pagrįsk vertę ir taip atsakysi į klausimą. Jei parduodi pomidorus po penkiolika eurų, taip pat pagrįsk kainą, nes galbūt tavo pomidorai yra ypač kokybiški, dėl ko kyla jų vertė, o tuo pačiu ir kaina.
Neverta pagrįsti aukštos produkto kainos didelėmis pramonės sąnaudomis – pirkėjo visiškai nedomina tavo problemos.
Geriau pasakok apie prekės vertę:
- kiek pinigų ji galėtų sutaupyti tavo pirkėjui;
- kokias jo problemas išspręstų;
- kaip pagerintų jo gyvenimą.
Atmink, kad pinigų suma, kurios prašai už prekę, turi pasirodyti menka palyginti su tuo, kokias geras perspektyvas ji suteiks pirkėjui.
Leisk pirkėjui rinktis
Pardavimų internetu guru sako, jog tavo svetainės lankytojui negalima suteikti galimybės rinktis: pirkėjas turi arba pirkti, arba mirti (t.y. uždaryti tavo puslapį).
Tai reiškia, kad vienu metu neverta viename puslapyje žmogui siūlyti:
- įsigyti tavo prekę,
- pasidalinti informacija socialiniuose tinkluose,
- pasisakyti forume,
- ar užsiprenumeruoti naujienlaiškį.
Su tuo visiškai sutinku. Turi būti aiškus fokusas į konversiją. t.y į konkretų tikslą, kurio tu sieki. Tačiau aš dar pridėsiu, kad šiokį tokį pasirinkimą vis dėlto savo svetainės lankytojams derėtų palikti. Geriausiai tai ko gero būtų tavo prekės komplektacijos, arba tavo paslaugos tarifo pasirinkimas.
Egzistuoja daugybė principų, pagal kuriuos nustatomi kainų tarifai.
Pats populiariausias kainos nustatymo principas yra toks: brangu, normalu, pigu.
Atmink, kad visada atsiras žmonių, kurie gali sau leisti tik tai, kas pigiausia. Kita grupė žmonių niekada negali sau leisti pirkti to, kas pigu ir žiūri tik į tai, kas yra brangu. Taip pat visuomet atsiras racionaliai mastančių, kurie išsirinks vidurinį variantą. Ir tokių beje bus dauguma. Aš manau kad būtent toks kainos principas padės tau aprėpti kur kas didesnę dalį tavo auditorijos, nei tai padarytum su viena kaina, ar vienu pasiūlymu.
Kitas kainos paskirstymo principas yra: naujokams, vidutiniokams ir profesionalams.
Šis principas gerai veikia, jeigu tu parduodi mokymus, informacinius produktus, skirtingos kilmės instrumentus ar įvairų aptarnavimą.
Toli gražu ne visi nori gilintis į smulkmenas, kai kas nori tiesiog išbandyti, todėl tokie pirkėjai visuomet ims naujoko paketą. Jei žmogus kuria pirmą savo internetinę parduotuvę, jam nereikalinga įmantri valdymo sistema su pardavimų palaikymu, partnerių pajungimu, sudėtinga logistikos sistema ir pan. Jam tik reikia, kad būtų prekės, pirkinių krepšelis, apmokėjimų priėmimas ir automatinis išsiuntimas. O visa tai ir įeina į naujoko paketą. Kuo profesionalesni tavo klientai, tuo turi būti didesnis kainos pasiūlymas jiems.
Pašalink visus prieštaravimus ir išsklaidyk abejones!
Pabaigai patarčiau parduodant daugiau ar mažiau padirbėti su tavo svetainės lankytojo prieštaravimais ir abejonėmis, kurios kils jam svarstant tavo prekės ar paslaugos įsigijimo klausimą.
Tie klausimai ir abejonės tai dažniausiai frazės, kurios prasideda žodžiais: „Taip, bet …“.
Blogiausia yra tai, kad kai tu rašai savo parduodantį tekstą, jokių „Taip, bet…“ tiesiog negirdi. O turėtum girdėti ir tuos prieštaravimus kaip nors pašalinti.
Tiesiog pagalvok, kokie prieštaravimai galėtų kilti tavo auditorijai ir iš anksto padirbėk su jais tekste. Ypač gera praktika analizuoti įvairius klausimus kuriuos tau siunčia potencialūs klientai tiesiogiai. Atsakymai į juos tekste būtų didelis pliusas jų akyse. Pavyzdžiui, tu parduodi saulės kolektorius Vilniaus apskrityje. Kaip tu manai, kokios abejonės galėtų atitolinti tavo potencialius pirkėjus? Kokius klausimus jie užduotų tau, jei tai būtų gyvas pardavimas?
Galbūt tai būtų klausimai kaip pvz.:
- Ar Vilniaus apylinkėse jau yra daug saulės kolektorių?
- Per kiek laiko vidutiniškai tai atsiperka?
- Ar man užteks vieno kolektoriaus, jeigu aš turiu namuose du kompiuterius, kondicionavimo sistemą, šaldytuvą ir t.t?
Taigi patarimas… Iš anksto atsakyk į tokius klausimus ir tu savo parduodančiame tekste ženkliai padidinsi konversiją! To tau nuoširdžiai ir linkiu.